Awa設計的清朝骨董首飾，品項稀有、作品走精緻路線，針對金字塔客層。36歲的Awa，曾是美姿儀態老師。
14年前她到北京故宮，看到清朝皇族飾品，找到自己前世今生的最愛。
老琺瑯、老銀、老玉和鎏金，這些看似老舊不起眼的東西，到了她的手中，變成華麗、貴氣的首飾。
吸引不少名流夫人、白領貴族的垂青。
她的店藏身在台北市忠孝東路的9樓，熟客介紹新客，產品絕無僅有，每月帶進40萬元營業額。
她的成功，在於老物新生的創意，以及獨一無二的區隔。
走進忠孝東路四段的阿波羅商業大樓，裡面有如夾心餅乾的樓層，隱藏不少充滿文化氣息的畫廊，其中位處9樓的「愛新覺羅」，乍看之下像是一間畫廊；推開玻璃門，印入眼簾的是朱紅貴氣的宮廷風格設計空間。
諾大的客廳，是主人家展場空間，鋪上木地板，配上清末民初的骨董家具。透明玻璃的飾櫃內，擺滿一件件亮眼的骨董珠寶，兩側則掛上Awa設計的衣服和披肩；35坪空間，充分被利用。
辦秀展以客拉客
穿著自己設計的改良式旗袍，Awa說清宮華麗大件的首飾，最適合搭配黑色衣服，能突顯出高雅的氣質。
Awa自知樓上舖的缺點，就是較難吸引新客上門，所以店內生意8成是靠熟客介紹。
為了拉近關係，她必須經常舉辦展示秀，除了宣傳新貨，也可以藉此吸引買家。「剛開始只有2~3個客人，現在每場秀有60~70人參加。」Awa指出，集結20~30件作品，便舉辦一場秀，最初她一人充當主持人、接待員、解說者。
前年開始，她找來國樂、服裝系等大學生，組成固定表演班底，現場更加入古樂演奏，增添氣氛，通常一場秀下來，作品被下定的機率達9成。辦展覽秀，成為Awa致勝的關鍵。
從小喜歡看清宮古裝劇，常幻想自己是格格、貴妃的Awa，老早就想將那些頭飾、髮飾、耳環、項鍊、帽花、指套，通通掛在自己身上。只是出身在台灣彰化的她，根本無緣接觸到清朝首飾，只有作白日夢的份。
直到14年前，大學畢業後，原本父親要求她回彰化教書，安穩過生活。偏偏她體內的不安分元素蠢蠢欲動，學舞蹈的她選擇隻身到北京舞蹈學院修讀中國舞，回想起年少衝動，她大笑說：「我幾乎是用逃離的方式，從台北逃到北京，差點把爸爸氣炸。」
Awa 2年前加入服裝和披肩設計，希望能打響個人品牌。到中國收集古物
到北京之後，Awa第一個去的地方就是故宮，親眼目睹清朝的綾羅錦繡、綢緞紗羅和五顏六色的珍貴首飾。
收藏在故宮的珍品，只能遠觀不能擁有，於是她在當地朋友幫忙下，開始尋找收藏清朝飾物。
「我在北京舞蹈學院修讀完型態身段課程後，便留在那裡的外商公司教美姿儀態，因此有機會遊走北京、上海、南京等大城市，9年前大家還不知道骨董首飾的珍貴性，所以比較容易蒐集，尤其是一些零碎的配件，對他們來說沒用處，我把它們重組賦予新的美感。」Awa透露自己對那些骨董配件特別有靈感，感覺上輩子就是清朝的格格。
由於她把那些老琺瑯、老銀、鎏金等配件，一片一珠重新結合，創作出帶有現代感的清宮首飾，只要戴上總能吸引旁人目光，詢問率達100%，創業的念頭在腦海不停出現。長期旅居中國，讓思鄉的她，毅然放棄多年的打拼，帶著300多萬元積蓄回台創業。
拜菩薩重新開始
Awa沒想到，離開台灣多年後，完全沒有人脈關係，租下遠企對面的敦化南路房子，1個月租金5萬元，天天面對一堆首飾，卻無人問津， 1年花掉200萬元，讓從無創業經驗的她，不知是好。
之後，經歷921大地震，讓她更感到人生孤獨感，於是跑去台南投靠朋友。
「當時一個人坐在車上，一路哭到台南，感覺前途茫茫，原來理想與現實，差距太遠。朋友帶我去廟裡拜拜，當下祈求菩薩，希望能重新開始。」求到1支上籤的Awa，當晚搭車回台北，逛到忠孝東路正好看見招租廣告。
翌日，她馬上簽下租約，重新出發。開幕第一天，因為怕沒客人上門，所以找來弟弟的朋友撐場面，沒想到有位母親本來是去8樓畫廊，卻走錯門，還買下1條1.6萬元的項鍊，第2位客人是政大中文系教授，同樣找錯地方，就在客人誤打誤撞之下，慢慢建立起客源，靠著努力經營，定期舉辦活動，培養一批喜愛收藏骨董首飾的政商名流夫人、白領貴族固定買家。
由於骨董首飾來源找尋愈來愈困難，所以Awa將創作分為兩部分，一是保持原來的古件配飾重新組合，另一種是將現代的物件如珊瑚、璧璽珠等賦予古典的形制，每年兩季發表新作品，2年前更加入服裝和披肩設計，希望能打響個人品牌，以東方精品發展。
下一步，她將要打進中國市場，拓展金字塔頂端的客層。
Awa小檔案
姓名：黎方瑜
年齡：1969年生，36歲
星座：牡羊座
血型：O型
學歷：台南女子技術學院音樂科舞蹈組
經歷：
21歲畢業後，前赴北京舞蹈學院進修型態身段，之後遊走香港、北京、上海、南京，在外商公司教美姿美儀，有9年之久
30歲，回到台北在敦化南路租房子，休息1年
31歲，搬到阿波羅大廈，開設樓上舖，設計清朝骨董首飾
34歲，加入服裝和披肩設計，希望能打響個人品牌，朝整體造型，發展成東方精品
興趣 ：旅行，每當忙完一件工作，就會想逃離台北，到海邊或山裡沉澱心靈，尋找靈感
目標：開拓香港和中國市場，打算今年進駐
店家資料
地址：忠孝東路四段218之3號阿波羅大廈B棟9樓
電話：02-87737377
創業成本
總投資：70萬元
家具：15萬元
首飾：40萬元
店租：9萬元（押金2個月）
裝潢：6萬元
每月營運
營業額：40萬元
店租：3萬元
水電：1萬元
材料：25萬元（包括首飾、布料）
利潤：11萬元
高級訂製秀服，售價2萬8000元；水藍色純絲珠繡披肩，印度純手工縫製，售價9000元。老闆推薦
搖曳生姿售價18萬元的項鍊，特色在主體是一件保存完整的清貴族女子腰間配飾。材質以鎏金為主，其它由帽花、指套、耳環組裝而成，上面有璧璽、老玉、水晶、珊瑚等元素。
蝶戀花 琺瑯材質的蝴蝶飾品，原本是1個普通的老鎖，配上老白玉花和琺瑯片子，就成為1條有創意具特色的項鍊，售價5萬8000元。
翠玉白菜 使用緬甸花青翡翠配上古老銀飾，原本是皮帶扣和西藏法器，兩個組成之後，古今合一，十分有特色，售價22萬8000元。
專家意見
守住清朝定位
樓上店的定位一定要非常清楚，這樣才能吸引到目標客群。
不要採取複合式主題，貨太多容易造成庫存壓力。做得小就要專、大就要廣，創造自己形象。
如果骨董首飾來源少，要想辦法克服，建議還是守住清朝這個定位，可加入家飾品、手錶，走更精緻化路線，穩住金字塔頂端客層。
張鈞雁 FIONA銀飾總經理
員工心聲
讓人大開眼界
以前根本沒有機會接觸清朝骨董首飾，只能從電視看到，在這裡真正看到什麼是鎏金、蝴蝶扣。老師還教我們學儀態、芭蕾舞，因為辦展覽秀時，需要當門口接待或解說員，可以增強自信度。最特別是常常要幫老師找表演人才，要會樂器、身材高挑、漂亮、聰明，非常難找，這些都是在學校學不到的知識。
張瑋凌
20歲 行政團隊隊員
顧客說法
首飾獨一無二
第一次是朋友介紹，才會找到樓上舖選購首飾，但心中不免有疑問？這麼「大」的華麗首飾，什麼場合才適合佩戴。但是經過老闆巧思搭配，原來骨董首飾搭我原本就有的隨性皮衣牛仔褲，也滿帥氣。
她能將許多配件組裝成很特別的首飾，當我出席一些宴會時，戴上這獨一無二的首飾，總會引起話題，比戴鑽石更特別。
建議老闆舉行年終拍賣會，算是給熟客回饋，也可聯絡雙方感情，增加買氣。
戚務娟 47歲 環保業
No comments:
Post a Comment