平價琉璃 平凡小秘書開創千萬業績

琉園、琉璃工坊讓多數人高攀不起。

商科出身的楊悅容覺得藝術太不切實際，但，人總愛附庸風雅，藝術品如果能夠平價美觀又實用，商機絕對無限。

6年級的她，曾在哥哥的贈禮品公司開發業務，對俗斃的獎牌、獎盃很有意見，於是將看不順眼的手工琉璃與禮品結合，把貴族琉璃平民化，完成30歲前創業的夢想。

曾是小秘書的她，現在是平價琉璃大戶，每年業績1800萬元，月賺60萬。

楊悅容（右）讓手工琉璃成為企業界贈品和禮品，經營贈禮品公司的哥哥楊振維（左）不只全力支持，還是固定客戶兼夥伴。

「做手工琉璃是很粗重的工作，就算手割破了，也得咬緊牙關死撐，因為我堅持沒進帳就不僱員工。」琉雲居老闆楊悅容明年滿30歲，專科國貿科畢業；她不是藝術家，對美術沒興趣，壓根沒想過自己的創業會跟藝術扯上關係。

原本從事秘書工作的楊悅容，有感於工作無趣，每逢轉職期就到哥哥經營的贈禮品公司幫忙，作為緩衝，每次為期半年到1年不等。

開公司有名無實
這份工作讓她有機會參加國內外琉璃、水晶展覽，因此愛上手工琉璃散發的清透質感與典雅。

2年多前，楊悅容抱著好奇的心態，陪打算創業的友人到中小企業協會上課。分不清楚琉璃和玻璃的楊悅容，憑著職業的敏感度，結合創業課程的理論，當下決定把手工琉璃結合自己擅長的獎牌獎座，作為贈禮品開發新品項，運用現成的通路，切入市場。

她說：「有人送生肖琉璃當彌月禮、有人送琉璃馬作為升遷賀禮，都是造價不菲的琉園、琉璃工坊精品，5立方公分左右，就要價3000元。」

距離上一波贈禮品革命已經10年，當時從木製、銅製系列演進到水晶、壓克力製品，來不及參與過去的她說：「只要顧客想製作琉璃材質的禮品、獎牌，就想到琉雲居，先在這市場推出品牌，站穩腳步。」

楊悅容雖不懂琉璃，不過哥哥也看好手工琉璃贈禮品的市場，加上友人共3人，集資160萬，於2003年10月成立琉雲居，對外接單；不過沒有生產線、老闆又外行的琉雲居有名無實。

當時，楊悅容白天在哥哥的公司打電話開發客戶，晚上、假日學琉璃，為了趕在3個月內讓生產線運作，透過同業介紹，在鶯歌找到整套中古機器，從原價90萬元硬是殺價殺到50多萬元。

外行人從頭學起
她說：「為了學琉璃，經由賣中古機器老闆介紹1位琉園老師，但是，他開價30萬元，而且必須學3個月。由於時間緊迫、經費有限，我另外找到1位琉璃工房的老員工，只花3萬元，學1個月基本工，之後就買書自修。」

楊悅容多管齊下，學琉璃、買機器設備、租工廠、申請公司、開發客戶同時進行。當時，琉璃業界還熱中於生產藝術品，關於楊悅容這個人，業界相傳：「有一個外行人想入行，卻搞不清楚她在玩啥把戲。」對於楊悅容急就章的方式，業界並不看好。

楊悅容設定金融、壽險、科技產業等大公司，每年頒獎用的獎牌獎座需求量大，想必願意嘗試新鮮貨。只是，欲聯絡上這類大公司做生意的窗口，得過5關斬6將才聯繫得到。

對自己開發客戶手法有信心的她說：「雖然不認識對方，但是，陳、林滿天下，在電話中請總機小姐轉接：『總務部陳小姐！』」

如果沒有「總務陳小姐」怎麼辦？

她靦腆笑說：「就算總機小姐遲疑，就說：『大概是陳小姐已經離職了！那麼，請幫我轉現在的總務。』」

「找總務陳小姐」

這段電話聯絡過程中，先確認對方身分後簡單介紹，再由哥哥出面充當快遞人員，親自送上精美型錄到承辦人手中，避免型錄被當成廣告丟棄DM，她解釋說：「因為收快遞，必須本人簽名，這一招，成功率可達8成。」

像瞎子摸象的楊悅容，靠這無厘頭的妙招摸到金牛，找到萬事達卡公司的總務陳小姐，接到琉璃贈禮品的第1張訂單。

去年1月，也就是生產線運作的第1個月，小賺5萬元，到現在平均月營業額150萬元，客戶遍及新光人壽、國泰人壽、友尚科技等知名企業，尤其在尾牙、春酒的年終旺季，營業額更衝破200萬元。

專門為人做獎座的楊悅榕，把藝術變現金，為自己的人生賺到成功的獎牌。

楊悅容小檔案
年齡：1976年生，29歲
星座：牡羊座
婚姻：未婚
學歷：蘭陽技術學院國貿科畢業
經歷：
22歲，行李箱代理商公司秘書
23歲，在哥哥的贈品獎牌公司上班
24歲，合晶晶圓廠副總經理秘書
27歲，成立琉雲居至今

創業成本
總投資：160萬元
店租：3萬元(押金2個月與第1個月店租)
機器設備：75萬元(中古設備、接電)
學費：3萬元
研發與材料成本：52萬元(模具費、設計費等)
人事成本：20萬元
耗損：2萬元(琉璃燒壞、破損等)
其他：5萬元(申請公司、事務用品等)
註：以上部分資料為記者估算

每月營運

營業額：150萬元
店租：10萬元(含工廠)
人事成本：20萬元
材料成本：35萬元
研發成本：10萬元
水電：5萬元
其他：10萬元(耗損、網站、包裝、宣傳等)
利潤：60萬元(不含老闆薪資)
註：以上部分資料為記者估算

店家資料
琉雲居藝術有限公司
電話：(02)2585-0223
地址：台北市民族西路165號1樓
營業時間：09:00~18:00
網址：http://www.free-young.com.tw

賺錢絕招

1.平民價格
定位在可量產的贈禮品，不打金字塔頂端客人，售價是琉園、琉璃工坊的2成，適合公司行號團體訂製。

2.量身訂做
解決傳統木、銅、水晶獎牌獎座造型呆板的問題，可依照企業精神開模製作，款式創新。

3.分工合作

定單增加，增聘員工，現在的成員多是前琉園、琉璃工坊員工，各自分工，增加產能。

代表作
註：單價內含一般材質底座、刻字、包裝、運送等費用

叱吒風雲
代表意義：意氣風發如同飄揚盤旋在金字塔頂端的彩雲，居高臨下
訂做單位：教育部
單價：3500元







山型琉璃
代表意義：不動如山般的成功
訂做單位：萬事達卡贈送銀行界
單價：3500元








頂尖風雲
代表意義：鼓勵業績優良主管
訂做單位：曼都髮型
單價：2000元








一桿進洞
代表意義：為舉行高爾夫球賽製作
訂做單位：友尚科技
單價：1萬5000元








琉璃製程小訣竅

流動感
模上置一個瓦盆，將玻璃原料依顏色順序放置其上，原料遇高溫融化時，順著瓦盆的洞流到成品模，原理類似沙漏，依瓦盆洞的大小，層次感就會不同。

臍帶
瓦盆的洞太小，燒製過程收尾時間拉的不夠長，造成臍帶（如圖）就是失敗品。

氣泡
敲碎玻璃原料過程中，敲得太碎，擊碎點就多，這樣氣泡就會多。傳統看來是失敗品，但有時候可以造成一種特殊效果。

顧客說法
開模配合度高
站在公司的立場，我們送給貴賓的紀念禮不能讓公司丟臉，琉璃的質感好，收到禮的人都願意把它擺出來。以前的琉璃，價格高不可攀，對企業體而言，不符合經濟效益，直到琉雲居開發這塊市場，我們才改用造型、色彩多變的琉璃當贈品。

琉雲居的楊小姐年輕，很能接受變化，也很願意為我們各種設計圖嘗試開模，配合度非常高。
徐先生 保險行銷集團

每年更換造型
公司的業務獎勵競賽活動平均每年有3次，為了符合得獎人的期待，加上希望得獎人拿到獎牌時，有得獎的感受，每次活動前準備的獎牌都得費盡心思。

每年出國頒獎，我們就以當地特色請琉雲居特別開模特製琉璃獎牌，例如：到澳洲就做雪梨歌劇院造型，到加拿大就做楓葉型。
董先生 瑞泰人壽

專家意見
開發實用燈飾
琉璃業界佼佼者固定，大者恆大，若將琉璃定位在藝術品，藝術價值難以評估。

創業初期，琉園居楊小姐自知：就算再認真學，也很難打贏知名度高的業者。她放棄金字塔頂端的客群，將本來只有裝飾用途的琉璃運用在贈禮品，用哥哥的通路共同行銷，接單生產。既然走向實用之路，可以開發琉璃燈飾，或家居用品。

王淑芬 勞委會職訓局創業諮詢顧問

製燭人 一吋光芒萬丈夢想

新竹寶山鄉，綠油油的稻田和竹林間，隱藏著1間連招牌也沒有的蠟燭工廠。

它的蠟燭，曾在美國梅西百貨、沃爾瑪，大放光芒。工廠老闆是個頭嬌小的天主教徒，呂銀美。蠟到了她手裡，就像幾千年前，樹枝到了1個樂觀而好奇的原始人手上。

鑽著磨著，居然竄出火苗，變化出上百種造型，讓歐美廠商嘖嘖稱奇。即使在外銷不敵中國蠟燭的現在，她仍將工廠轉型成DIY園地，教小朋友石蠟的多變，燭光的美妙，浪漫的必要。

「樂觀的人，從挫敗中，看到希望。」
她以藝術蠟燭先驅，碩果僅存製燭人的身分，向很少秉燭夜遊的務實台灣人宣告，篳路藍縷時，懷抱浪漫信念的必要。

呂銀美（左1）教遊客DIY，看到孩子們捧著自製蠟燭、非常寶貝的模樣，是她創作之外最大的成就。

「信仰影響我很深，我從來不知道什麼叫挫敗。人家說：樂觀的人，從挫折中看到希望；悲觀的人，從希望中看到挫折。我就是那個樂觀的人。」呂銀美說。 49歲的「燭園」設計師呂銀美，家裡從祖父母輩就信奉天主教。她是第3代教徒，個頭嬌小，說起話來柔聲細語，對聽者卻有莫大的「思想改造」力量。 她的製燭事業，就是她樂觀意志的貫穿，浪漫信念的翻版。呂銀美的手很巧，小時候就喜歡捏土。長大本想念家政系，但父親嫌做這途費用太高，叫她去念護校，畢業後當了10年護士。

護士改行 陪夫創業
後因丈夫王宗德創業，開設禮品公司，專做外銷。公司生產的擺飾品，要經雕塑、開模程序，她用油土捏人形，居然有模有樣，於是辭去工作，幫丈夫開發商品，也登廣告接案，做原形雕塑。
「繞了20年，我還是回頭靠雙手吃飯。剛開始捏的人臉，比鬼還恐怖。但我對捏塑有興趣，心想：再努力5年，成績一定比現在好！」呂銀美說。

她曾因速度太慢，被趕著出貨的丈夫罵到哭，但她不曾氣餒：「如果我因此放棄，不是被自己打敗嗎？所以更積極鑽研，連吃飯、開車、做家事，都在想如何改進。」呂銀美說。

可是好景不常，幾年後，樹脂（Poly）材質的擺飾品，被歐美冠以「萬年垃圾」的罪名，打入冷宮。夫妻倆卻樂觀地在兼做的蠟燭中，看到轉型的亮光。

「我從小在教會長大，望彌撒、祈禱一定要點蠟燭。蠟非常環保，做壞了可以融掉重作，不必丟棄，沒有廢料的問題。」呂銀美說。因此，他們把蠟燭扶正，成為主打商品。

蠟燭對一般台灣人來說，是停電、拜拜時，才會買來用1支紅紅的俗物。對呂銀美而言，卻是祈禱必用的聖品，她喜歡燭光的寧靜、安詳。「我們參考很多國外禮品雜誌，了解市場需要什麼，發現紅、綠、藍、金是基本色。」呂銀美說。

他們向貿易商接單生產，每做1款蠟燭就要開1個模，由泥塑技術佳的呂銀美捏形，塗上矽力康做模。她的技術精進，自然不滿足於制式量產，開始研發各種造型、香味的蠟燭，靈感則來自日常用品。第1款「珍珠蠟燭」，燭身鑲著1顆顆亮白蠟珠，華麗又純淨。

蕾絲蠟燭 歐美驚艷
接著問世的「蕾絲蠟燭」，像穿著精緻蕾絲，轟動一時。貿易商狂購此款，裝滿好幾貨櫃，銷往美國，在紐約知名的梅西百貨，全美最大連鎖超市沃爾瑪、K-mart等地，都有產品上架，讓只抽3%設計費的她，1季就賺進900萬元。

台灣人工貴，她和丈夫前進中國，到廣東肇慶設廠；造型獨特的蠟燭，被當地官員和民眾引為奇談。但丈夫深具理想性格，不願為取得較低價的蠟，陪高官徹夜笙歌；加上2個女兒還在念國、高中，需要父母照顧，只好返回台灣。

拱手退出熱錢滾滾的量產市場，她的製燭業只能再轉型。前路茫茫時，她努力守成。
擔心創意被仿冒，他們只接極少數信得過貿易商的定單。國內天主教堂望彌撒、教徒在家禱告，都要點蠟燭，也是基本盤。「去梵諦岡朝聖的姊妹，盛讚我們做的蠟燭，比教廷用的還漂亮。」她說。生意低迷長達2年，她不認為這是挫折。

寶山特色 打響名號

「財富分有形和無形，我看重技術、信譽、點子，這些無形的財富。許多人成功前，米缸是空的。我每天製模、做蠟燭，不覺孤單，反而樂在其中，把這段門可羅雀的蕭條期，看做是考驗和等待。」呂銀美說。

沒被孤單擊倒的她，等到了政府的「一鄉鎮、一特色」計劃。台灣碩果僅存、連當地人都不知道的蠟燭廠，一夕爆紅，變成「寶山之光」。她趁勢轉型，利用周休二日人潮，教遊客做蠟燭DIY。過去為防同業仿冒，維持低調的工廠，現在成了收藏者上門尋寶、遊客攜家帶眷製蠟的樂園。她在蕭條期創作上百種蠟燭：黑金蕾絲、古書、911大兵、馬賽克鑲嵌等，陳列在櫃上，訪客驚訝！自己大半生沒見過、只在歐美狂銷的蠟燭，居然就集合在這荒郊野外，且出自1個小女人之手。

「日本最大的蠟燭工廠，號稱全世界只有他們做的出金色蠟燭。沒想到這裡有圓錐、金字塔、黑金、甚至各種香味的金蠟燭！」專為竹科大廠採購禮品的許桂禎說。

務實的台灣人很少點蠟燭，但「小朋友需要做蠟燭的知識，歐美需要過感恩、聖誕節。」她在有限的機會，看到無限的希望。就像教徒相信，燭光能照亮通往天堂之路；示威者相信，燭光能喚醒良知；情侶相信，燭光能讓愛情加溫沸騰。一點浪漫，能將人間變天堂，也讓她的製燭業，從狹路走成坦途。


蕾絲繩索蠟燭
定價：（左至右）450元、300元、350元
特色：花半年才調出，燃燒時不會變火把的金色顏料。燭身像披著精緻蕾絲和繩索，鑲嵌的紅、綠、白壓克力珠，燃燒時會被燭火銷融。



萬聖蠟燭
非賣品，幼稚園小朋友DIY專用，讓他們用牙籤刻出眼睛、牙齒，戴上眼鏡。





911大兵蠟燭
非賣品
特色：2001年美國發生911恐怖攻擊，自製這種將石壁做舊處理的蠟燭，銷往美國；蠟雕大兵凸顯當時的愛國氣氛。




古書蠟燭
定價：大：400元，小：250元
特色：故意做成19世紀被翻爛、蛀過的精裝書模樣；歐美人士喜歡買去裝飾大書櫃。




聖誕蠟燭
定價：圓柱：400元，三角錐：350元，圓球：300元
特色：紅、綠、藍、金是外銷歐美聖誕蠟燭的主色；復活節則是粉紅、粉黃等「嬰兒色系」。





呂銀美小檔案
年齡：1955年生，50歲
星座：牡羊座
學歷：德育護專畢業
經歷：
20~30歲 永和耕莘醫院，林口長庚醫院護士
30~44歲 在丈夫開的「德碁」禮品公司幫忙
44歲 公司轉型專做蠟燭，「燭園」蠟燭DIY設計師
給創業者的勉勵：天主為你關一扇門，必再為你另開一扇窗，要看你自己有沒有注意到，窗開在哪裡

店家資料
地址：新竹縣寶山鄉寶新路547號（新城天主堂，聖女小德蘭朝聖地正後方）
電話：03-576-2670

創業成本
總投資：500萬元
設備：200萬元
周轉金：200萬元
人事、雜支：100萬元

每月營運
營業額：100萬元（DIY及蠟燭在大、小月的銷售平均）
材料費：30萬元（蠟、色料、香精）
人事成本：20萬元
雜支：20萬元（出貨運輸、水電）
利潤：30萬元

丈夫心聲
簡直像嫁給蠟燭
妻子很浪漫，簡直像嫁給蠟燭。天主教信仰對她影響很大，她每天都希望無窮，我想她會一輩子做蠟燭，到手不能動為止。

美國的蠟燭工廠有上千家，是大學生都會的工藝；台灣的造型蠟燭廠，只有我們家。其實蠟燭可以做很多變化，我計劃把保育類動物，像櫻花鉤吻鮭、黑面琵鷺等，都做成蠟燭。

等「蠟燭文化館」更上軌道後，希望有更多人來學。讓每個台灣人都會自製蠟燭，是我的心願。
王宗德 51歲

專家意見
建議效法日本名師
台灣和歐美的生活習慣不同，蠟燭單做DIY教學，市場、業績都有限。建議老闆放眼國際，要有行銷全世界的野心，這樣路才會廣。初步做法是把廠牌、產品、公司形象、Logo重新命名。

老闆可以日本最負盛名的蠟燭製造廠為師，了解它賣什麼、怎麼賣、賣給誰、製作技術的特色、歐美顧客又喜歡什麼。韓國企業常以日本為模仿對象，鎖定競爭對手，參考、跟隨它的腳步，可以少走點冤枉路，否則行銷容易漫無目標。
李文龍 50歲
理得商機智庫執行長

有特色讓人驚訝
我們是送禮規劃公司，專為竹科知名大廠，代訂禮品致贈國外客戶，能被我們看上的禮品，都是萬中選一。

之前我在電視看到，日本一家工廠自稱全世界只有他們會做金色蠟燭，後來聽客戶說，「燭園」的蠟燭很有特色，過來參觀讓我驚訝！這裡不只有白金、黑金蠟燭，還有各種造型和香味，跳脫傳統。原來蠟燭可以豐富視覺和嗅覺！
許桂禎 44歲
禮品公司經理

可擴大工廠規模
我和親戚來「燭園」，阿姨教我們做「海洋」手工蠟燭，我在蠟裡放了很多貝殼。蠟燭DIY最大的樂趣是很有成就感：市面上買得到的東西，我自己也會做，而且是獨一無二的，可以拿去跟同學炫耀，最後我把它送給自己很欣賞的男生。

蠟燭燃燒時很漂亮，燭光可以讓我安靜下來。不過這裡地點偏僻，建議阿姨把工廠弄大一點，可以讓更多人，一起享受做蠟燭的快樂。
陳柔蓉 16歲 高二