蠻女賣華服 資深模特兒專攻達官顯要

李芹（左）的晚宴服店，顧客囊括南部政商名流之妻；名模陳思璇（右）身上這套華服，也出自她的手。

嫁入豪門是名模、影星的人生大夢。

但這個模特兒，志向不止於此。

她嫁做商人婦，還要一闖商場，自創品牌，拼鬥事業高峰。

從摸布料、學打板做起，在高雄開了家晚宴服店，顧客包括內政部長蘇嘉全、高雄市長謝長廷之妻。

但權貴不一定高級，有些顯要是「澳客」，鬥性堅強的她，以對罵、宣揚惡行等招數，將惡質仕女制得服服貼貼。
這個強悍老闆，和她的時尚之店，在南部赫赫有名。

從台灣頭消失的失意模特兒，在台灣尾竄起，成為得意設計師，商界霸王花。

和顧客確認禮服款式後，旗下設計師須獨力完成製作，以貫徹衣服風格。






「我很會為自己鋪路，以前聽說模特兒界知名前輩，因拍泳裝、內衣之類的清涼照，慘遭香港富商退婚之後，我就惜肉如金，希望有朝一日風風光光，嫁入豪門。」36歲的「禾青晚宴服」老闆李芹，嗓門和性格一樣火辣。

7年前她南下高雄為婚紗店走秀，看中老闆的兒子，「以先試婚1年、不合則離的假承諾，對抱獨身主義的他騙婚成功。」李芹不諱言年齡對模特兒來說是致命殺傷力，於是利用台前風光，積極打點下台出路。

沒想到，不僅嫁做商人婦。豪門，竟開啟她另一扇創業之門。

跟婆婆學必殺技

「婆婆原是出租晚宴服起家，她看我每天閒閒沒事，就叫我重起爐灶。反正高雄店租、人工便宜，顧客也不挑，加上還有點時尚概念，生意應該不會差到哪去。」婆婆看到婚禮上，新郎新娘的母親穿著總是既老氣又土氣，決定投資800萬元，讓李芹經營禮服出租店。

在婆婆帶領下，先學習認識絲絨、蕾絲、織錦緞等禮服常用布料，跟著到台北向布商拜碼頭，見識商場老鳥殺價技巧。
「先跟對方要求折扣，接著補上一句：『布這麼醜，就算賤價賣給我，我也銷不出去。算了！乾脆不要買。』此話一出，十之八九會變成布商求你向他買布。」李芹透露婆婆的買布絕招。

在婆婆帶領下，晚禮服店開在婚紗街，主客群不須廣告，就自動上門，前3年大賺。嘗到甜頭後，決定擴大營業，換了大2倍、佔地200坪的場地，沒想到每月卻開始虧損數十萬元，連虧2年半。晚宴服店接受邀約，在以頂級婚紗業者為招商對象的購物中心開分店，同樣慘敗。

分析虧損的原因，除了失去婚紗街的地緣之利，做生意只會台北人給折扣那套老招式，不懂甜言蜜語、攀親帶故，甚至會把批評店貨的客人趕跑，是最大致命傷。

辦宴會創造需求
「許多政商名流的妻子和醫師娘，架子很大，看到其他進門的顧客是酒小姐裝扮，立刻掉頭就走。我們只好調高價格，刷掉純粹好奇、沒能力消費的顧客。」

晚禮服店一開始向工廠進貨，3年後李芹獨立自主，效法楊惠姍管理「琉璃工房」的方式，僱請台南女子技術學院服裝科畢業生，和顧客溝通樣式，然後從設計、打板到裁縫，1人統包，「打破其他業者沿襲成衣縫製，由不同女工車領口、袖子的流程，做出來的禮服才有靈魂。」

定價數萬元的禮服，不會和香奈兒等動輒數10萬元的華服撞衫，因此逐漸培養出忠誠顧客，客層也由辛苦一輩子，才在兒女婚禮風光一次的婆婆媽媽，擴大到喜歡穿著美美的醫師娘，和常需出席正式場合的政商名流之妻。

但問題是，遠離台北時尚圈的南台灣，沒有那麼多派對、宴會，因此李芹乾脆自己辦，她和飯店業者合作，以慈善晚宴為名，請政商名流的太太走秀，服裝一律得向自己的店租借或購買。

如此一來，名流出風頭，她也賺飽荷包，在南台灣闖出名號。

名人客群難伺候
現在主顧客倍增，包括內政部長夫人洪恆珠，高雄市長夫人游芳枝和為數眾多的醫師娘，及名模陳思璇等人。

李芹一點也不怕得罪這些「以夫為貴」的名人顧客，洪恆珠在她口中被暱稱為「珠珠」，可以交換淋巴按摩的心得。至於其他2成難搞的「澳客」，則充分領教她學自電視劇《台灣阿誠》的對白，在店裡大演「馴悍記」。

曾有民進黨立委夫人團到她店裡，挑選總統就職周年酒會要穿的禮服，其中1人當時是民代，邊批評款式差，邊以「腳」尖撥弄衣服，李芹告誡：「我現在是很客氣跟妳講，若讓我大聲起來，場面就不是這樣。」這位名流聞言氣炸，兩人隔著半個店對罵，吵到連行政院發言人陳其邁母親出面，也擋不住砲火。

「其實當時我不知道對方來頭，為了培養認人的功力，現在我會看《大話新聞》和周玉蔻的節目，多熟悉一下政治人物，也有較多話題和顧客聊。」李芹說。

她也曾以「四處散播惡行」的招數，對付出爾反爾、不付款的惡客，「1年後對方親自登門，叫我麥擱貢啊（不要再講了）!」

現在她的店除了做晚宴服，還分出2個品牌，專做婚紗和高檔居家服。曾經不甚得志的模特兒，將商場走成伸展台，掌聲更持久，獲利更豐厚，名聲更響亮。

李芹小檔案
本名：張禾青（為取個像模特兒的名字而改名）
年齡：1968年生，36歲（和王祖賢曾是同班同學）
星座：獅子座
學歷：國光藝校舞蹈科畢業
經歷：
18~22歲，爵士、芭蕾舞蹈老師，
最知名的學生為林青霞
22~29歲，模特兒，26歲時曾演出
楊德昌執導的電影《獨立年代》
29歲，「禾青晚宴服」老闆

創業成本
總投資：800萬元
裝潢：300萬元(110坪)
店租：32萬元（1個月租金8萬元，3個月押金24萬元）
禮服、飾品：400萬元(婚紗工廠挑貨)
人事成本：10萬元(4人)
雜支：58萬元(衣袋、紙袋、預備金)

每月營運
營業額：250萬元
進貨：100萬元
人事成本：40萬元(11人)
雜支：13萬元(廣告、水電費)
店租：12萬元
利潤：85萬元
註：僅列單店

賺錢絕招
抓住客群：看準婆婆媽媽在兒女婚宴時，需要盛裝打扮出席，政商名流的太太參加派對、宴會，也需要華服
自創秀場：南台灣沒那麼多晚宴，就和大飯店合作，以慈善走秀之名創造舞台，讓顧客訂製美衫來秀
專治澳客：和名流顧客往來，有話直說，不會唯唯諾諾，容易取得信任。對付盛氣凌人或購物習慣差的顧客，更有一套

畢卡索晚宴包
定價：4萬9200元
特色：購自日本，底色是名師所繪，手工鑲上施華洛士奇水晶。
註：晚宴服和提包搭配原則為同色系或對比色，如粉紅禮服搭粉紅包，紅色禮服搭綠色包，金色禮服搭黑色包。提包、鞋子、項鍊同色系，才不會太複雜。



K金色晚宴服
定價：4萬1200元
已售：7件
特色：材質為日本緞，顧及南部民風保守，胸線不開過低，腰線抓褶會製造蠻腰效果。






新潮婚紗
定價：4萬3600元
已售：多件
特色：材質為日本蕾絲，下半身為日本歐更紗，除褲裝，還可作成窄裙、A字裙。新娘行進間會閃色，製造飄逸、帥氣效果。





蕾絲禮服
定價：7萬2000元
已售：1件
特色：材質為法國蕾絲，裡襯為金色日本緞。類似款式是醫師娘、有錢媽媽的最愛；主婚人穿來貴氣又端莊。







專家意見
提升布料質感
「禾青晚宴服」仍屬傳統禮服訂製。北部像我的店，已進化到用進口頂級布料自己加工，為客人打造獨一無二的禮服或套裝。

南部有些政商名流之妻，會到台北或香港訂製禮服，顯示國內市場有待開發，建議店家提升布料質感和設計。
另外，對待理念不同的客人，態度自然就好，但不要直接樹敵。
郭又菁 37歲
知名設計師

顧客說法
可以設計國服
我第一次走秀是4年前為喜憨兒募款，當時穿李芹的禮服認識她。她的設計很好辨識，我個人喜歡剪裁簡單的香檳色、黑色禮服，最好能遮掩我小腹微突的缺點。

我認為台灣應有凸顯自己風格的「國服」，讓本國人出國、外國人抵台觀光可穿或購買，因此鼓勵李芹參與國服設計。
洪恆珠 44歲 內政部長夫人

傳真即可訂製
我和李芹相識多年，第一次來量過身，以後想要什麼樣的禮服，就傳真告訴她，她完成後再寄到台北給我。
我需要的是簡單大方、工作可用的衣服，像參加派對、作珠寶秀等須穿的黑色禮服，在這做了5件。她的禮服質感、剪裁很好，漂亮又合身形。建議她往台北發展。
陳思璇 28歲 模特兒

禮服帶來幸運
我今年參選世界小姐，就是穿身上這套禮服。它是我的幸運服，結婚時也要穿。
我去年參選屏東觀光親善大使，李芹是台步老師，從她那裡學到，走路時要抬頭挺胸、腳步輕盈，現在自己很注意儀態，連平常走路都像在選美。

建議她多做6000元以內禮服，讓20歲出頭的年輕人參加派對也可以穿。
阮子寧 26歲
2004年世姐台灣區第5名

員工心聲
專業贏得認同
通常客人進門，我們會從穿著、臉型，判斷她適合樸素或有設計感的禮服。通常客人最了解自己該穿什麼，因她會以衣服遮掩身體缺陷。

我做這行才發現，有些客人很高傲，認為設計師的層次沒她高。但李芹會以時尚專業壓過她們，有些客人反而因此變成好友。
劉育虹 25歲 設計師