平價琉璃 平凡小秘書開創千萬業績

琉園、琉璃工坊讓多數人高攀不起。

商科出身的楊悅容覺得藝術太不切實際，但，人總愛附庸風雅，藝術品如果能夠平價美觀又實用，商機絕對無限。

6年級的她，曾在哥哥的贈禮品公司開發業務，對俗斃的獎牌、獎盃很有意見，於是將看不順眼的手工琉璃與禮品結合，把貴族琉璃平民化，完成30歲前創業的夢想。

曾是小秘書的她，現在是平價琉璃大戶，每年業績1800萬元，月賺60萬。

楊悅容（右）讓手工琉璃成為企業界贈品和禮品，經營贈禮品公司的哥哥楊振維（左）不只全力支持，還是固定客戶兼夥伴。

「做手工琉璃是很粗重的工作，就算手割破了，也得咬緊牙關死撐，因為我堅持沒進帳就不僱員工。」琉雲居老闆楊悅容明年滿30歲，專科國貿科畢業；她不是藝術家，對美術沒興趣，壓根沒想過自己的創業會跟藝術扯上關係。

原本從事秘書工作的楊悅容，有感於工作無趣，每逢轉職期就到哥哥經營的贈禮品公司幫忙，作為緩衝，每次為期半年到1年不等。

開公司有名無實
這份工作讓她有機會參加國內外琉璃、水晶展覽，因此愛上手工琉璃散發的清透質感與典雅。

2年多前，楊悅容抱著好奇的心態，陪打算創業的友人到中小企業協會上課。分不清楚琉璃和玻璃的楊悅容，憑著職業的敏感度，結合創業課程的理論，當下決定把手工琉璃結合自己擅長的獎牌獎座，作為贈禮品開發新品項，運用現成的通路，切入市場。

她說：「有人送生肖琉璃當彌月禮、有人送琉璃馬作為升遷賀禮，都是造價不菲的琉園、琉璃工坊精品，5立方公分左右，就要價3000元。」

距離上一波贈禮品革命已經10年，當時從木製、銅製系列演進到水晶、壓克力製品，來不及參與過去的她說：「只要顧客想製作琉璃材質的禮品、獎牌，就想到琉雲居，先在這市場推出品牌，站穩腳步。」

楊悅容雖不懂琉璃，不過哥哥也看好手工琉璃贈禮品的市場，加上友人共3人，集資160萬，於2003年10月成立琉雲居，對外接單；不過沒有生產線、老闆又外行的琉雲居有名無實。

當時，楊悅容白天在哥哥的公司打電話開發客戶，晚上、假日學琉璃，為了趕在3個月內讓生產線運作，透過同業介紹，在鶯歌找到整套中古機器，從原價90萬元硬是殺價殺到50多萬元。

外行人從頭學起
她說：「為了學琉璃，經由賣中古機器老闆介紹1位琉園老師，但是，他開價30萬元，而且必須學3個月。由於時間緊迫、經費有限，我另外找到1位琉璃工房的老員工，只花3萬元，學1個月基本工，之後就買書自修。」

楊悅容多管齊下，學琉璃、買機器設備、租工廠、申請公司、開發客戶同時進行。當時，琉璃業界還熱中於生產藝術品，關於楊悅容這個人，業界相傳：「有一個外行人想入行，卻搞不清楚她在玩啥把戲。」對於楊悅容急就章的方式，業界並不看好。

楊悅容設定金融、壽險、科技產業等大公司，每年頒獎用的獎牌獎座需求量大，想必願意嘗試新鮮貨。只是，欲聯絡上這類大公司做生意的窗口，得過5關斬6將才聯繫得到。

對自己開發客戶手法有信心的她說：「雖然不認識對方，但是，陳、林滿天下，在電話中請總機小姐轉接：『總務部陳小姐！』」

如果沒有「總務陳小姐」怎麼辦？

她靦腆笑說：「就算總機小姐遲疑，就說：『大概是陳小姐已經離職了！那麼，請幫我轉現在的總務。』」

「找總務陳小姐」

這段電話聯絡過程中，先確認對方身分後簡單介紹，再由哥哥出面充當快遞人員，親自送上精美型錄到承辦人手中，避免型錄被當成廣告丟棄DM，她解釋說：「因為收快遞，必須本人簽名，這一招，成功率可達8成。」

像瞎子摸象的楊悅容，靠這無厘頭的妙招摸到金牛，找到萬事達卡公司的總務陳小姐，接到琉璃贈禮品的第1張訂單。

去年1月，也就是生產線運作的第1個月，小賺5萬元，到現在平均月營業額150萬元，客戶遍及新光人壽、國泰人壽、友尚科技等知名企業，尤其在尾牙、春酒的年終旺季，營業額更衝破200萬元。

專門為人做獎座的楊悅榕，把藝術變現金，為自己的人生賺到成功的獎牌。

楊悅容小檔案
年齡：1976年生，29歲
星座：牡羊座
婚姻：未婚
學歷：蘭陽技術學院國貿科畢業
經歷：
22歲，行李箱代理商公司秘書
23歲，在哥哥的贈品獎牌公司上班
24歲，合晶晶圓廠副總經理秘書
27歲，成立琉雲居至今

創業成本
總投資：160萬元
店租：3萬元(押金2個月與第1個月店租)
機器設備：75萬元(中古設備、接電)
學費：3萬元
研發與材料成本：52萬元(模具費、設計費等)
人事成本：20萬元
耗損：2萬元(琉璃燒壞、破損等)
其他：5萬元(申請公司、事務用品等)
註：以上部分資料為記者估算

每月營運

營業額：150萬元
店租：10萬元(含工廠)
人事成本：20萬元
材料成本：35萬元
研發成本：10萬元
水電：5萬元
其他：10萬元(耗損、網站、包裝、宣傳等)
利潤：60萬元(不含老闆薪資)
註：以上部分資料為記者估算

店家資料
琉雲居藝術有限公司
電話：(02)2585-0223
地址：台北市民族西路165號1樓
營業時間：09:00~18:00
網址：http://www.free-young.com.tw

賺錢絕招

1.平民價格
定位在可量產的贈禮品，不打金字塔頂端客人，售價是琉園、琉璃工坊的2成，適合公司行號團體訂製。

2.量身訂做
解決傳統木、銅、水晶獎牌獎座造型呆板的問題，可依照企業精神開模製作，款式創新。

3.分工合作

定單增加，增聘員工，現在的成員多是前琉園、琉璃工坊員工，各自分工，增加產能。

代表作
註：單價內含一般材質底座、刻字、包裝、運送等費用

叱吒風雲
代表意義：意氣風發如同飄揚盤旋在金字塔頂端的彩雲，居高臨下
訂做單位：教育部
單價：3500元







山型琉璃
代表意義：不動如山般的成功
訂做單位：萬事達卡贈送銀行界
單價：3500元








頂尖風雲
代表意義：鼓勵業績優良主管
訂做單位：曼都髮型
單價：2000元








一桿進洞
代表意義：為舉行高爾夫球賽製作
訂做單位：友尚科技
單價：1萬5000元








琉璃製程小訣竅

流動感
模上置一個瓦盆，將玻璃原料依顏色順序放置其上，原料遇高溫融化時，順著瓦盆的洞流到成品模，原理類似沙漏，依瓦盆洞的大小，層次感就會不同。

臍帶
瓦盆的洞太小，燒製過程收尾時間拉的不夠長，造成臍帶（如圖）就是失敗品。

氣泡
敲碎玻璃原料過程中，敲得太碎，擊碎點就多，這樣氣泡就會多。傳統看來是失敗品，但有時候可以造成一種特殊效果。

顧客說法
開模配合度高
站在公司的立場，我們送給貴賓的紀念禮不能讓公司丟臉，琉璃的質感好，收到禮的人都願意把它擺出來。以前的琉璃，價格高不可攀，對企業體而言，不符合經濟效益，直到琉雲居開發這塊市場，我們才改用造型、色彩多變的琉璃當贈品。

琉雲居的楊小姐年輕，很能接受變化，也很願意為我們各種設計圖嘗試開模，配合度非常高。
徐先生 保險行銷集團

每年更換造型
公司的業務獎勵競賽活動平均每年有3次，為了符合得獎人的期待，加上希望得獎人拿到獎牌時，有得獎的感受，每次活動前準備的獎牌都得費盡心思。

每年出國頒獎，我們就以當地特色請琉雲居特別開模特製琉璃獎牌，例如：到澳洲就做雪梨歌劇院造型，到加拿大就做楓葉型。
董先生 瑞泰人壽

專家意見
開發實用燈飾
琉璃業界佼佼者固定，大者恆大，若將琉璃定位在藝術品，藝術價值難以評估。

創業初期，琉園居楊小姐自知：就算再認真學，也很難打贏知名度高的業者。她放棄金字塔頂端的客群，將本來只有裝飾用途的琉璃運用在贈禮品，用哥哥的通路共同行銷，接單生產。既然走向實用之路，可以開發琉璃燈飾，或家居用品。

王淑芬 勞委會職訓局創業諮詢顧問