愈冷愈美麗 下田17年銀柳變銀兩

台灣銀柳，在中國大陸低價競爭下，原本該慘遭出局。不過，宜蘭三星得天獨厚，除了溫度、濕度與準度，還有一群不放棄希望的農民，外銷亞洲地區，拿下台灣市 場。陳班長在這塊土地上，種植銀柳17年，從2分地種到2甲地，不斷改良品種，他像是所有農民的縮影，從田裡走出台灣，把銀柳賣向世界。


小鎮年產值1700萬
太平山吹拂而下的冷鋒，濕冷加上豐沛水源，今年銀柳為這個小村落帶來1700萬元產值，年初有30個貨櫃外銷新加坡、馬來西亞，國內新春銀柳市場9成來自三星鄉。

來到陳班長的銀柳田，一片赭紅色花海，枝頭上結滿一顆顆銀柳，他含蓄表達喜悅：「銀柳的台語，就是『銀兩』。」

為了賺銀兩，他體會良多。「籌不出學費，我只好念高職。」父親邊教書、邊做盆花貼補家用，供哥哥、弟弟、妹妹念大學，卻對他說：「有空，在家幫忙。」乍看，他好像犧牲不少。不過，後半輩子，就是靠幫父親習得的技能，溫飽無慮。

幫忙促銷做出興趣
學校畢業後跑船，月收入10餘萬元，他為另一半著想不再出海，轉往三星警察分局當雇員，月薪只有2萬多元，當時他心想：「究竟什麼行業，可以幹一輩子？」

正巧同鄉遇上銀柳滯銷，請他幫忙促銷，他幫出興趣，往後17年，不僅種銀柳、被選為銀柳班班長，不斷突破「種植技術」、「品種改良」、「產能供給」、「外銷出口」等關鍵問題，2004年還獲選「神農獎」全國傑出農民。

三星鄉獨有的銀柳「貴妃種」，就在他及農民力促下走出台灣、踏上國際。

原本大家全種「上海種」，10餘年前，一名農民無意間發現「貴妃種」，陳班長察覺：「圓胖貴妃身軀，這品種有空間！」於是請合作花商至國外探路，沒想到深獲青睞，像在新加坡，換個當地人熱愛的「獅頭柳」名號，就更受歡迎。

「貴妃種售價，是上海種的2倍。」陳班長說，但栽種幾年卻發現遇颱風吹襲，花苞易掉落，種植不易，於是又有貴妃突變種問世，陳班長協助農民與花商「契作」（訂定契約，保障收成全數搜購），不斷尋求「獲利」與「風險」間的平衡點。

走在陳班長繁茂銀柳田上，突然發現一處銀柳十分光禿，問他：「先採收了嗎？」陳班長靦腆地說：「種失敗了！」原來是土壤出問題，讓經年老手的他，不得不向大自然低頭。

「以前跑船，什麼大風浪沒見過！」他說，平地上的銀柳，才真是讓他飽受風浪。

8年前遇上產能過剩，只好賤價拍賣；4年前秋颱來襲，春天插穗的銀柳，被吹得七零八落；去年遇SARS滯銷，全家勒緊褲袋，只能再等1年。

「好在今年價量穩定，是個好年冬。」他欣慰地說。

有年鬧乾旱，全鄉都在爭水，向來與人為善的陳班長，為了銀柳、為了避免爭執，別人白天用水，他晚上不睡覺，漏夜引水入田。

改良品種歷盡艱辛

鄉下小地方，「有的農民怕種得醜被笑」、「有的農民不願接受新方法」陳班長像個好人好事代表，不斷做疏通。

有年他發現有位農民「1畦田種1排銀柳」，產值竟比「1畦田種2排銀柳」還高，他好心告訴其他農民，大家反應都是：「怎麼可能！」沒人接受建議，最後是「風聲法」奏效，大家聽說「1甲田可收90萬元」，現在全鄉銀柳田都是1畦田種1排銀柳。

儘管中國廣州、昆明等地有上百甲銀柳田，售價僅台灣1半，但大陸受限於天候，凍傷加上早熟，台灣三星銀柳在新春華人市場，向來以優質、應景口碑著稱。

「我們沒被大陸打敗。」陳班長驕傲地說。

從田裡陪陳班長去市區接兒子回家途中，問他錢不多，何苦如此拼搏？他說：「希望孩子更好，不要留在鄉下。」這就是他「怕冷也要期待天冷」的最大動力。

價格關鍵
1.長度：5尺以下適合內銷、5尺以上適合外銷，外銷價格好過內銷。5、6、7尺中，每增加1尺，單根批發價增加新台幣1元，內銷市價每把7枝約新台幣40元。
2.品種：貴妃種及貴妃突變種，批發價格為上海種的2倍。
3.分岔枝：與「直枝」相較，擺設較美觀、價格每枝高出3元，以外銷為主。

外銷賺錢絕招
規格化： 三星銀柳產值，2/3來自外銷訂單，全鄉有3個班、70名農民種銀柳，為了出口統一品質，協調出1套規格化流程，「長度」、「打包方式」、「貼標黏貼處」等細節全部統一，同時錯開工作時間，讓鄉間人力有效運用。

今年推廣的銀柳盆栽，每株批發價180元（不含花器）、成品市價約800元。











陳棅鎤小檔案
出生：1953年生，51歲
星座：摩羯座
學歷：蘇澳水產學校輪機科
經歷：
23~27歲，跑船
27~35歲，宜蘭三星分局雇員、海關機工、合板工廠從業員
35歲，開始接觸盆花、銀柳植栽

創業成本（1987年）
總投資：10萬元
地租：2萬元（每甲）
幼苗、肥料、塑膠布等物料：5萬元
工資：3萬元


每年營運
營業額：134萬元（外銷86萬元、內銷24萬元、短期作物24萬元）
肥料、農藥：10萬元
租地：14萬元（2甲）
人力成本：20萬元（外包，包括機具）
每年淨利：90萬元
註：班長為無給職，但可抽班營業額6%作為促銷、辦公室等行政費用。

店家資料
電話：0937-911273
地點：宜蘭縣三星鄉月眉村三星路四段366號

顧客說法
配合創作者需求
三星銀柳以產銷為主，設計創作仍在起步階段，但陳班長不在意量少，常提供一些花材給創作者，有時配合創作，還將部分花期提早，他是鄉裡出了名「不以利益掛帥」的好班長。
李秋媛
麗之花坊負責人

同業的話
栽種互補降風險
我從台北返鄉種銀柳7年，發現如果全年只靠種銀柳，遇上颱風、乾旱，完全無法過活，一定要搭配短期作物，像陳班長搭配葉材類，我們這一班搭配蒜、蔥等作物，交相貼補、減低風險。
徐進忠
三星農會產銷班班長

家人心聲
工作粗重很費力
這工作十分費體力，搬運工作粗重、晚上常得忙到半夜，女兒曾幫忙2天就喊累，不過為了省工資，儘量都自己來，做好內外分工，老公負責種植及送貨，我負責打包行政工作。
吳素貞 老婆

專家意見
現在買比較便宜
銀柳擺放時間長，建議過年前1個月購買，價格較便宜，避免年節價格烘抬。先插入水中長根後、枝條會增長4至5公分、枝頭冒出嫩芽，過年正好可掛上紅包、掛飾等應景點綴，擺放陽光處，可維持至年後1個月。

乾插方法：在銀色花苞綻放最美時，倒掉水分，製作成乾燥花，勿在花苞上灑水，否則花苞易掉落。
花材處理：避免一顆顆剝葉費時，消費者可整綑用火烤，包覆葉子即刻脫落。
齊云 花藝業者